Ben Chu

Hemen hemen herkes, çokuluslu devlerden küçük tüccarlara kadar, ortak bir nedenden dolayı doğrudan fabrika ile çalışmak istiyor: aracıları ortadan kaldırmak. Bu, B2C'nin başlangıcından beri markalı rakiplerine karşı avantajlarını reklam etmek için kullandığı yaygın bir strateji ve argüman haline geldi. Bir iş ilişkisinde aracı olmak, kabul etmek isteyeceğiniz son şey gibi görünüyor. Ama şunu düşünün: Apple'ı atlayıp aynı "iPhone"u Foxconn'dan satın almak ister miydiniz (mümkün olsaydı)? Muhtemelen hayır. Neden? Apple da sadece bir aracı değil mi? Ne farkı var?

“M2C” (Üreticiden Tüketiciye) teorisinin tanımına göre, bir tüketici ile bir fabrika arasındaki her şey aracı ve kötü olarak kabul edilir; sadece size daha yüksek fiyata satma şansını kollarlar. Bu nedenle Apple, iPhone'u kesinlikle üretmediği için bu tanıma iyi uyuyor gibi görünüyor. Ancak Apple'ın sadece bir aracı olmadığı oldukça açık. Ürünü yeniliyor ve pazarlıyor, teknolojiye yatırım yapıyor ve benzeri şeyler yapıyor. Tüm bunların maliyeti, geleneksel ürün malzeme + işçilik + genel gider maliyetinden bile daha yüksek olabilir (ve büyük olasılıkla). Apple, sahip olduğunuz iPhone'a, sadece metal ve elektronikten çok daha fazlası olan benzersiz bir değer katıyor.C devre kartı. Katma değer, "aracı"nın varlığını haklı çıkarmanın anahtarıdır.

Klasik 4P pazarlama teorisine dönersek, 3. P olan "Konum" veya satış kanalı oluşturmanın değerin bir parçası olduğu oldukça açık. Müşterilerin ürünün varlığından ve değerinden haberdar olmasını sağlamanın maliyetleri ve değerleri vardır. Satış elemanlarının yaptığı da budur. Bildiğimiz ticaret işinde, ürünün ihtiyaçlarınıza uygun hale getirilmesi yoluyla anlaşmayı sonuçlandırmak için işe alınırlar. Fabrika satış elemanı bir aracı mıdır? Hayır, muhtemelen kimse bunu düşünmez. Ancak, satış elemanları komisyonlarını anlaşmanın her iki tarafının da karından aldıkları için, neden onu "gereksiz" olarak görmüyorsunuz? Bir satış elemanının sıkı çalışmasını, konu hakkındaki bilgisini ve sizin için bir sorunu çözmedeki profesyonelliğini takdir edersiniz ve size ne kadar iyi hizmet ederse, şirketinin onu mükemmel çalışması için o kadar çok ödüllendirmesi gerektiğini tamamen kabul edersiniz.

Ve hikaye devam ediyor. Şimdi satış elemanı o kadar iyi iş yapıyor ki, kendi işini kurmaya ve bağımsız bir tüccar olarak çalışmaya karar veriyor. Müşteri için her şey aynı kalıyor, ancak o artık gerçek bir aracı haline geliyor. Artık patronundan komisyon almıyor. Bunun yerine, fabrika ve müşteri arasındaki fiyat farkından kar elde ediyor. Aynı ürün için aynı fiyatı ve muhtemelen daha iyi hizmeti sunsa bile, müşteri olarak kendinizi rahatsız hissetmeye başlar mısınız? Bu soruyu okuyucuma bırakıyorum.

Evet, aracıların birçok biçimi vardır.Ve bunların hepsi zararlı değil. Back benim önceki durumumaÖnceki makalede de belirttiğim gibi, yaşlı Japon adam projenin başarısına gerçekten katkıda bulundu. Son müşterinin gereksinimlerini derinden anladı, tavsiyelerde bulundu, her küçük ayrıntıya dikkat etti ve iki taraf arasındaki ilişkiyi geliştirdi. Elbette onsuz da idare edebilirdik. Ancak, onun aracı olması bize çok fazla enerji ve riskten tasarruf sağladı. Aynı şey, Çinli bir tedarikçiyle çalışma konusunda minimal deneyime sahip olan son müşteri için de geçerli. Bize değerini gösterdi, saygımızı kazandı ve elbette kâr da elde etmemizi sağladı.

Bu hikayeden çıkarılacak ders nedir? Aracılar iyi midir? Hayır, demek istediğim bu değil. Aksine, tedarikçinizin aracı olup olmadığını sorgulamak yerine, onun değerini sorgulamanız gerektiğini düşünüyorum. Ne yapıyor, nasıl ödüllendiriliyor, becerisi ve katkısı vb. Bir tedarik uzmanı olarak, bir aracıyla çalışabilirim, ancak yerini hak edecek kadar çok çalıştığından emin olmalıyım. İyi bir aracıya sahip olmak, yetersiz bir tedarik ekibine sahip olmaktan daha akıllıca bir seçimdir.