Ben Chu

Çok uluslu devlerden küçük tüccarlara kadar hemen hemen herkes, ortak bir nedenden dolayı fabrikayla doğrudan çalışmak ister: aracıyı kesmek.B2C'nin markalı rakiplerine karşı avantajlarının reklamını yapmak en başından beri ortak bir strateji ve argüman haline geldi.Aracı olmak, bir iş ilişkisinde kabul etmek isteyeceğiniz son şey gibi görünüyor. Ancak şunu düşünün: Apple'ı atlayıp Foxconn'dan aynı “iPhone”u (mümkün olsaydı) satın almak ister miydiniz?Muhtemelen hayır.Neden?Apple sadece bir aracı değil mi?Farklı olan ne?

"M2C" (Üreticiden tüketiciye) teorisinin tanımı gereği, tüketici ile fabrika arasındaki her şey aracı ve şeytan olarak kabul edilir, onlar sadece sizi daha yüksek fiyata satma şansı için spekülasyon yaparlar. Dolayısıyla Apple bu tanıma çok iyi uyuyor gibi görünüyor. iPhone'u kesinlikle üretmeyin. Ancak Apple'ın yalnızca bir aracı OLMADIĞI oldukça açık.Ürünü yenilik yapıp pazarlıyorlar, teknolojiye yatırım yapıyorlar vb.Maliyet, tüm bunların muhtemelen (ve büyük olasılıkla) geleneksel ürün malzemesi + işçilik + genel gider maliyetinden bile daha yüksek olabileceğini içerir.Apple, sahip olduğunuz iPhone'a pek çok benzersiz değer katıyor; bu, bazı metal ve elektronik cihazlardan çok daha fazlasıdır.c devre kartı.Katma değer, bir “aracıyı” haklı çıkarmanın anahtarıdır.

Klasik 4P pazarlama teorisine gidersek, 3. P, “Pozisyon” veya satış kanalının değerin bir parçası olduğu oldukça açıktır.Müşterinin ürünün varlığından ve değerinden haberdar olmasını sağlayacak maliyetler ve değerler vardır.Satış adamlarının yaptığı budur.Bilinen ticaret işimizde, ürünü ihtiyaçlarınıza göre ayarlayarak anlaşmayı kapatmak için işe alınırlar.Fabrika satış elemanı aracı mıdır?Hayır, muhtemelen kimse bunu dikkate almayacaktır.Ancak satış elemanı komisyonunu anlaşmanın taraflarından birinin veya her ikisinin kârından alınan bir anlaşmadan aldığına göre, neden onu “gereksiz” olarak görmüyorsunuz?Bir satış elemanının sıkı çalışmasını, konuya ilişkin bilgisini ve sizin için bir sorunu çözecek profesyonelliğini takdir edersiniz ve size ne kadar iyi hizmet ederse, şirketinin onu mükemmel çalışması için o kadar çok ödüllendirmesi gerektiğini tamamen kabul edersiniz.

Ve hikaye devam eder.Şimdi satış elemanının durumu o kadar iyi ki kendi işini kurmaya ve bağımsız bir tüccar olarak çalışmaya karar verdi.Müşteri için her şey aynı kalıyor ama artık gerçek bir aracı haline geliyor.Artık patronundan komisyon almıyor.Bunun yerine fabrika ile müşteri arasındaki fiyat farkından yararlandı.Bir müşteri olarak, aynı ürün için aynı fiyatı ve muhtemelen daha iyi hizmeti teklif etse bile kendinizi rahatsız mı hissetmeye başlayacaksınız?Bu soruyu okuyucuma bırakıyorum.

Evet, aracılar pek çok biçimde olabilirve bunların hepsi zararlı değildir.Bacbenim ön durumuma göre kÖnceki makalede, yaşlı Japon adamın aslında projenin başarısına katkıda bulunduğu belirtiliyor.Nihai müşterinin ihtiyacını derinlemesine anladı, tavsiyelerde bulundu, her küçük ayrıntıya dikkat etti ve her iki tarafın ilişkisini teşvik etti.O olmadan da hayatta kalabiliriz elbette.Ancak onun ortada olması bizi çok fazla enerji ve riskten kurtarıyor.Aynı durum, Çin'den bir tedarikçiyle minimum düzeyde çalışma deneyimine sahip olan son müşteri için de geçerlidir.Bize değerini gösterdi, saygımızı kazandı ve elbette kâr da etti.

Hikayenin çıkarımı nedir? Aracı iyi mi?Hayır, demek istediğim bu değil.Tedarikçinizin aracı olup olmadığını sorgulamak yerine değerini sorgulamanızı öneririm.Ne yapıyor, nasıl ödüllendiriliyor, becerisi ve katkısı vb.Bir kaynak bulma uzmanı olarak bir aracıyla yaşayabilirim, ancak onun yerini hak edecek kadar çok çalıştığından emin olabilirim.İyi bir aracı tutmak, beceriksiz bir kaynak bulma ekibine sahip olmaktan daha akıllı bir seçimdir.